Ao não encontrar o produto que procura na gôndola do supermercado ou na prateleira da loja, 70% dos consumidores muda de marca ou de estabelecimento. O dado, de um estudo feito pela empresa Accera, evidencia uma realidade: indisponibilidade de produto é sinônimo de perda de vendas.
No varejo, essa indisponibilidade é chamada de ruptura, e refere-se a falta de itens tanto em gôndola quanto em estoque. A mesma pesquisa citada acima indica, ainda, que 62,2% das rupturas são identificadas no próprio ponto de venda, associadas à falta de reposição ou a estoque virtual (produtos que estão estocados, mas não constam nos inventários, o que prejudica a reposição e, por consequência, a venda).
Para evitar a ruptura e garantir a exposição do produto certo no lugar exato a todo o momento para o cliente que o procurar, o CEO da BIMachine, Douglas Scheibler, elenca cinco dicas.
A primeira delas é: atenção permanente, 100% do tempo para 100% das áreas envolvidas. E isso não é humanamente possível: o fator humano, aliás, é um dos mais frequentes causadores de erros na reposição e estocagem de mercadorias, afinal, o cérebro ocupado com múltiplas tarefas não está imune ao esquecimento, a não perceber algum gargalo, a errar.
Convém reforçar o trabalho dos recursos humanos com tecnologia que permita ampliar a visibilidade dos estoques, gôndolas, inventários e produtos, bem como entregar análises que facilitem a orientação da exposição mais adequada para os itens segundo o perfil de cliente de cada estabelecimento.
Para identificar este perfil, que geralmente é variado, é preciso levar em conta horários, localização, comportamentos de consumo, preferências, tendências de mercado, preços e tickets de compra, entre outros itens. Tecnologias como BI e Analytics têm recursos para fazer tais análises e cruzamentos, resultando em insights precisos para guiar a tomada de decisões no ponto de venda.
Use o BI e o BA. Parece óbvio, mas muitos clientes subutilizam seus softwares. É importante saber que tais soluções são capazes de analisar grandes volumes de dados do varejo e gerar comparações, análises, gráficos e outras ferramentas muito úteis para embasar gestores e pessoal de loja nos movimentos diários para melhorar as vendas.
Saber, por exemplo, que tipo de consumidor consome mais qual produto em qual das filiais a qual horário de qual dia da semana é um dado valioso para evitar que tal item jamais falte, evitando a perda de vendas. Ou então entender em quais períodos e locais a venda de tal mercadoria cai é outro fator para direcionar promoções, remanejar produtos, melhorar exposição ou combinar ofertas, entre tantas outras opções estratégicas.
Utilize BI e BA para coleta, organização e análise de dados das fontes mais diversas: sistemas de ERP e CRM, bases de dados informatizadas e manuais, cadastros de compra e crediário, planilhas, leads gerados em promoções e sorteios e todas as demais frentes de informações sobre clientes e prospects que a empresa puder gerar.
O BI ou BA são a alavanca para pular de um cenário de dados aleatórios e mal acumulados para um patamar de utilização inteligente do conteúdo como ferramenta de gestão.
Voltemos aos estudos: uma pesquisa da NeoGrid indica que o varejo brasileiro teve cerca de 10% de ruptura em junho de 2017, dos quais 5% representaram vendas perdidas. Um dado inaceitável, especialmente em um momento de desaceleração econômica, em que o setor varejista amargou queda de 3% no primeiro trimestre deste ano e acumulou redução de 5,3% nas vendas nos últimos 12 meses, segundo o IBGE.
Ninguém quer perder vendas, ninguém quer frear, cair, reduzir. Tecnologias como BI e BA ajudam muito a evitar esses cenários indesejáveis.
