Antevendo mudança de rumos do mercado, Dell eleva receitas

Consolidar e modernizar a operação e conquistar novos negócios em áreas de crescimento comprovado, aumentando resultados e participação em mercados-chave, mas sem abrir mão de um bom ambiente de trabalho. Esse é um resumo dos objetivos do projeto Transformação das rotas de mercado: time e estratégia imparáveis, que transformou Diego Puerta, Líder da Dell Technologies no Brasil, em um dos Executivos de TI do Ano de 2022.

Puerta, que assumiu a posição em novembro de 2020 – e que está na Dell desde 1999 – foi premiado na categoria Aumento de receita: CEO, Presidente, Sócio ou equivalente. Segundo ele, em entrevista ao IT Forum, o resultado se deve a “um projeto bem ambicioso, enxergando oportunidades a partir de uma leitura correta” do mercado.

O projeto começou em 2020, pouco antes da pandemia, mas forneceu bases para um ano desafiador por conta do COVID-19. Naquele momento, com a eclosão da pandemia, o foco foi garantir a segurança de funcionários e suportar demandas urgentes dos clientes. Mas passado o primeiro “susto”, a estratégia pensada pouco antes deu frutos.

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“Quando vimos esse cenário e dadas as restrições, nos preparamos para atender a demanda dos clientes. Seja a pessoa física que precisa melhorar a produtividade porque o computador velho dela não funcionava mais, até as grandes corporações em suas jornadas de cloud e cibersegurança”, lembra Puerta. “Vimos que esse caminho, independente do perfil de cliente, passava por suporte, orientação, consultoria.”

A Dell experimentou um aumento de demanda sem precedentes na pandemia, não só por equipamentos, mas também por consultoria e orientação sobre que soluções seriam mais adequadas para atender diferentes necessidades e perfis de clientes. Por outro lado, a empresa enfrentava um cenário de escassez de componentes, que somado à instabilidade de câmbio tornavam o plano de difícil execução.

“Para a empresa foi muito importante. E para nós enquanto time de liderança coube entender o cenário, dimensionar os riscos. Essa leitura nos deixa orgulhosos”, diz. “A gente soube ler corretamente que, independentemente do mercado ir para cima ou para baixo, a tecnologia passaria a ser o centro.”

Quatro pilares

A estratégia adotada pelo time de Puerta na Dell se concentrou em quatro grandes dimensões de ação: pessoas; portfólio; compromisso com o mercado; e experiência do cliente.

No primeiro pilar, expandiu a capacitação do time para garantir o conhecimento necessário para auxiliar os clientes. No portfólio, investiu-se em produção local (na fábrica de Hortolândia, SP), inclusive de equipamentos mais modernos.

A operação local também foi reforçada: atualmente a empresa produz localmente 95% do que é vendido no Brasil, além de contar com estrutura própria de suporte técnico e atendimento ao cliente. A estrutura local foi considerada depois fundamental para gerenciar o impacto da falta de componentes no País. Por último, a experiência do cliente se tornou foco de investimento.

“Por sermos líderes [de mercado] e termos infraestrutura logística e profissional azeitada para oferecer tecnologia, na hora que conseguimos repaginar o time para atender [a demanda] já tínhamos uma estrutura muito bem-posicionada”, relembra o executivo. “Isso foi o grande catalizador que ajudou muito a ampliar vendas ao longo do ano passado. E continua nesse ano.”

A estratégia permitiu crescimento expressivo no ano calendário de 2021, com recordes frente a anos anteriores.

“Tenho 23 anos de empresa, hoje com a responsabilidade dessa posição [de líder no Brasil]. Mas a minha motivação e a minha vontade de fazer acontecer estão como se fosse o primeiro dia”, assegura Puerta. “Nossos dias de melhor contribuição para o mercado brasileiro ainda estão por vir.”