Conhecida por seus equipamentos de comunicação, a Avaya tem feito um trabalho intenso nos últimos 18 meses para mudar sua imagem de empresa de hardware para ser reconhecida como uma provedora de software e serviços na nuvem. Atualmente, software e serviços já representam 80% da receita da companhia, contra 20% de hardware.
No Brasil, onde conquistou mais de 200 clientes nos últimos dois trimestres, a empresa registrou crescimento 30% superior ao mesmo período do ano passado. Para Pierre-Paul, vice-presidente de desenvolvimento de mercado global da Avaya, essa evolução é atribuída a um melhor entendimento das necessidades dos clientes.
“Eles não querem comprar operadores de hardware e software, e sim levar se beneficiar dos serviços em nuvem, movendo-se para modelos opex e modelos de assinatura. Querem levar seus contact centers para o multichannel e tirar proveito do BYOD para criar estratégias de mobilidade”, destacou o executivo.
Desde que iniciou essa transformação, a provedora ganhou 400 clientes em todo o mundo. Contudo, Pierre-Paul enfatiza que a mudança traz desafios a partir de um novo modelo de negócios com foco na nuvem. “Há cinco anos, provavelmente nossos clientes poderiam achar que assinar contratos de mais de dois anos fosse arriscado, e hoje estamos assinando contratos em média de 5 a 7 anos, e todos eles envolvem nuvem”, complementa.
Há um negócio saudável por trás de toda mudança, avalia Pierre-Paul. Segundo ele, enquanto racionaliza sua oferta de produtos, ao mesmo tempo, a companhia tem focado na estrutura financeira nos últimos dois anos. “Acreditamos que estamos crescendo para o tamanho que a companhia precisa ter para sustentar esse modelo. Estamos operando em margens de 20 a 22%, Ebitda 24% e margens de produto que estão entre 60% e 61%.”
Mesmo com esses resultados, a Avaya não pretende ser uma empresa 100% de software graças à demanda existente por hardphones, que deve permanecer pelos próximos dois anos, de acordo com o executivo. Porém, ele pontua que o modelo virtualizado cresce em um ritmo mais acelerado.
Operações no Brasil
A atuação da Avaya para outros setores, além de telecomunicação, contact center e serviços financeiros, é responsável, em partes, pelo crescimento no Brasil. A demanda por mobilidade em segmentos de varejo e serviços levou a companhia a focar em setores que não atuava antes, ressaltou o presidente da Avaya no país, Nelson Campelo.
Segundo ele, esse crescimento também está relacionado à expansão para regiões além de São Paulo. Nos últimos anos, a companhia passou a atuar em cidades como Brasília, Rio de Janeiro, Minas Gerais e Curitiba por meio de novas parcerias e, até o final do ano, pretende entrar em mercados como Recife e Porto Alegre.
“A demanda em todo o país é alta pelo tipo de solução que fornecemos, pois quanto mais fora do centro do país, maiores são os desafios de colaboração. Temos o portfólio certo no momento certo para o mercado e estamos tirando vantagem disso rapidamente”, salienta Campelo.
