Responsável pelos negócios no Brasil, Eduardo D´Antona avalia que setor de antivírus erra ao apostar quase exclusivamente em marketing viral e vendas por impulso
A Bitdefender, empresa global de antivírus e representada no Brasil pela Securisoft, atingiu no último exercício uma população de cerca de 600 mil licenças de software instaladas no País.
Pelos cálculos da Securisoft, que completou cinco anos como representante local dos negócios da Bitdefender, este patamar equivale a cerca de 4% do mercado numérico de antivírus em uso no Brasil, sendo que a participação da Bitdender escala para 8% do total no universo das PMEs (empresas e microempresas na faixa de cinco até 1.000 licenças instaladas).
De acordo com Eduardo D´Antona, CEO da Securisoft e Country Partner da Bitdefender, as vendas de seu antivírus avançaram em torno de 40% ao longo de 2017, uma taxa bastante superior à expansão de 13% nas vendas de PCs e notebook, conforme apontou o IDC.
“Enquanto alguns concorrentes estão fortemente empenhados nas vendas via OEM e no mercado enterprise (isto é, com software embarcado em máquinas saindo da fábrica e nas vendas para grandes corporações), nossa estratégia de crescimento se sustenta principalmente no atendimento a empresas brasileiras, com liberdade local de decisão, e no mercado de PMEs”, afirma o executivo.
Para dar sustentação a esta estratégia, a Securisoft vem ancorando a totalidade dos seus negócios na parceria com revendas. Em 2017, a empresa ampliou sua rede de parceiros de 450 para 680 pequenas e médias revendas ativas. Através deste contingente, movimentou um montante da ordem de R$ 20 milhões em negócios com antivírus da família Bitdefender.
Segundo D´Antona, essa operação por parcerias é vista pela matriz da Bitdefender como um diferencial de marketing importante, uma vez que a venda de antivírus tem sido amplamente encarada como um negócio puramente eletrônico e movido a impulso viral.
“Há quem acredite que, por ser a ‘commodity’ das commodities, o antivírus só precisa ser apresentado ao usuário para download a um custo inferior aos demais. O que nós estamos provando ao mercado é que esta venda por impulso não sensibiliza as PMEs. Elas fazem questão do aval de uma revenda de sua confiança e que esta revenda desempenhe de perto o processo de apresentação das vantagens do produto”, afirma ele.
Na estimativa da Securisoft, o potencial de negócios com antivírus no Brasil é muito maior que o realmente explorado, havendo um grande contingente de usuários com antivírus desatualizados e que seguem nessa situação pela falta de uma abordagem de vendas melhor que a de um simples algoritmo.
“Acredito que haja uma enorme zona comercialmente escura nessa população de quase 170 milhões de PCs em uso no Brasil”, continua ele. Nenhuma empresa acima de 40 funcionários funciona hoje sem que haja um mínimo de segurança da informação. E o Antivírus é a primeira ferramenta escolhida para isso, seja ele corporativo ou de consumo.
A Securisoft iniciou 2018 com uma equipe de cerca de 70 profissionais de vendas, pré-vendas, apoio logístico e marketing cooperado, voltados ao apoio ao canal de negócios Bitdefender.
