Quais as necessidades do cliente e como atendê-lo são perguntas que devem ser feitas em projetos do tipo
Foco no cliente é uma das mais máximas mais constantes em gestão empresarial. Está na missão, nos valores e na visão de muitas companhias. No entanto, há casos em que falta na prática, e é aí que pode residir um entrave para as vendas de soluções de Business Intelligence e Business Analytics.
A análise é da diretora de Marketing da BIMachine, Ana Paula Thesing. “Vender soluções desta área é mais do que entregar um software acessório, que poderá ser útil ao cliente. Estamos falando de ferramentas para melhorar de fato as rotinas e, principalmente, os resultados do usuário, e, por isso, vender BI é vender reais soluções para os problemas dos clientes”, comenta a especialista.
Segundo Ana, vender BI e BA é entregar o que uma corporação precisa para entender seu mercado, seus públicos externo e interno, compreender as necessidades de seus targets e mirá-los com ofertas e ações certeiras, capazes de atraí-los e fidelizá-los.
“Em suma, vender BI e BA é fazer seu cliente vender mais”, destaca a executiva. “Por isso focar o problema é o mote: quais as reais necessidades do cliente? E como posso atendê-las com meu software”, questiona.
A executiva elenca algumas dicas para facilitar a compreensão dessa estratégia.
O cliente tem muito a dizer sobre seu negócio, e neste relato caberá ao fornecedor entender o que é demanda latente, o que é possível melhorar e atender com BI e BA e, então, desenhar a melhor solução a oferecer.
Por exemplo: para um cliente que tem dificuldade em aumentar as vendas de um determinado produto, será preciso pensar em recursos, análises, dashboards, gráficos, relatórios que o orientem sobre perspectivas de público compatíveis com aquele item, para que ele saiba onde focar a oferta, e também incompatíveis, visando a mostrar quem não vale a pena trabalhar neste nicho.
O mesmo vale, com as adaptações cabíveis, para problemas de vendas baixas em determinadas regiões ou períodos.
E se o que o cliente precisa for melhorar as estratégias de venda, planos de marketing, geração de promoções, a precificação, programas de fidelidade, concepção de produtos, definição de ações por nicho, por local, por período do ano, por horário? Entre tantas outras situações, estas são algumas em que o BI e o BA podem auxiliar muito, preenchendo com análises completas, presentes ou preditivas, e entregando insights preciosos para dar solução a problemas que podem ser a pedra no sapato da empresa usuária.
Se o problema do cliente for desconhecer sua concorrência, dê foco nisso. Ofereça os recursos do BI e as análises preditivas do BA que o permitam entender melhor seu mercado, sabendo lidar com soluções, ofertas e atendimento competitivo.
Se o problema for a falta de conhecimento sobre o público externo, novamente o foco tem de vir do BI ou BA sobre as oportunidades de prospecção e o entendimento dos atuais clientes da base. Como se comportam, quais seus perfis e preferências, como tratar a sazonalidade de cada público… Tudo isso é encargo destes softwares.
O foco no público interno também é importante. BI e BA podem trazer muita informação sobre colaboradores, seus parceiros, distribuidores, equipes de campo. E isso enriquece os insights para tomadas de decisão que poderão mudar o rumo dos negócios.
“Todas as dúvidas do cliente sobre seus mercados, potenciais e afins são solucionáveis com BI e BA. Mas é preciso voltar ao início e lembrar: ouvir o cliente, entender seu problema. Isso é fundamental para vender uma solução verdadeira, e não só mais um software da moda”, comenta Ana Paula. “Mais do que aderir a uma tendência, o cliente precisa de um software para chamar de seu aliado. Mais do que um fornecedor, é preciso ser um parceiro. Ouvir e entender = regras de ouro para vender certo”, finaliza.
