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Com a transformação digital – que impacta empresas de todos os setores e portes – e o novo perfil de consumidor, mais bem informado e exigente, as equipes comerciais devem mudar o foco de trabalho. De acordo com pesquisa da Salesforce, feita com mais de oito mil líderes de vendas e sete mil clientes, os times devem passar de operadores de vendas para profissionais que constroem relacionamento com os clientes e possuem um papel consultivo. Isso quer dizer conhecer as preferências e fornecer um atendimento personalizado e proativo.
O levantamento aponta que 55% dos consumidores e 75% dos líderes de vendas esperam receber ofertas personalizadas. Até 2020, 51% dos clientes desejam que as empresas antecipem suas necessidade e façam sugestões relevantes.
Como base nesse cenário, ganha força a Inteligência Artificial (IA), que torna possível rearquitetar os modelos comerciais desde o início – auxiliando na captação e aproximação com os clientes, além da criação de experiências personalizadas e em tempo real. O levantamento aponta que 37% das equipes comerciais já estão usando IA, e 22% avaliando as soluções. E os resultados são positivos: 80% dos times que usam a tecnologia afirmam ganho de produtividade no trabalho e 74% relatam aumento nas vendas e na retenção de clientes. Segundo o estudo, a Inteligência Artificial traz quatro benefícios:
Isso quer dizer que, na busca por aprofundar o relacionamento com os consumidores, as empresas passaram da simples segmentação para estratégias de conteúdo dinâmico, alimentadas pelo aprendizado em máquina. A ideia é adaptar a comunicação e oferecer ofertas personalizadas. De acordo com o estudo, 92% das equipes de marketing de alto desempenho – aquelas que estão extremamente satisfeitas com resultados alcançados – usam recursos de IA ou planejam usar nos próximos 12 meses.
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