Kit de precificação fornece dicas para estratégia de venda em marketplaces

Segundo a ABCOmm (Associação Brasileira de Comércio Eletrônico) o setor deve crescer 15% em 2018, apesar do ambiente de crise. Mas para ter sucesso nos negócios é preciso pensar além do faturamento pelo volume de vendas. É necessário considerar a margem de lucro em cada item. Difícil? Pode até parecer dada a diversidade dos estoques. Mas com disciplina e cálculos precisos é possível chegar ao lugar, ou ao preço, certo.

Segundo Ana Maria Cimadon Garcia, coordenadora de Marketing da DB1, “o guia faz parte de um kit de precificação que inclui o e-book, uma calculadora de precificação e uma série de vídeos, onde o lojista tem tudo para encontrar o passo a passo correto da precificação, exemplos práticos e muitos outros itens para chegar ao preço, garantir o lucro e gerar rentabilidade”. E lembra: “o preço é um dos componentes da precificação, mas não o único”.

A primeira regra do guia de precificação preparado em conjunto pelo ANYMARKET, marketplace hub desenvolvido pela DB1 Global Software, e pelo Koncilia, um software de conciliação financeira desenvolvido para garantir que os sellers obtenham lucro em suas operações, é a seguinte: seguir somente os preços praticados pela concorrência para precificar os seus produtos, é um erro.

O seller precisa considerar os próprios custos e perseguir a rentabilidade, não apenas o faturamento. O primeiro passo é a análise dos produtos em estoque. A “Regra de Pareto” diz que 20% dos produtos podem ser responsáveis por 80% da rentabilidade. Logo, o foco é nos campeões de venda, ao invés de perder tempo e investimentos pensando em um mix de produtos exagerado.

Na hora de “fechar” o preço, alguns itens devem ser levados em conta:

• Custo do Produto: devem ser considerados o valor da sua compra, os impostos inseridos e até o frete para chegar ao seu estoque;

• Custo da Operação: podem ser considerados os mais difíceis de calcular, já que envolvem custos indiretos como água, energia, aluguel, pessoal e até os softwares empregados nas operações;

• Custos com Vendas: calculados só quando a venda ocorre, como comissões, impostos e até subsídios de frete, ou frete gratuito, por exemplo;

• Lucratividade: ou quanto precisa para remunerar o investimento feito e o risco do negócio.

O guia traz uma fórmula de faturamento sustentável, o Mark Up. Nela são calculados o preço do produto, o custo deste produto em estoque, as porcentagens de custos da operação e sobre a venda, o lucro desejado e a análise de preços mínimos e máximos em relação aos preços praticados pela concorrência. Com esta matemática básica e disciplina o seller chega ao preço correto de cada produto para obter lucro sobre o item e rentabilidade para a empresa.

Esses cálculos estão exemplificados no guia que traz mais algumas dicas:

• Valorize a missão, o propósito de seus negócios e os valores de sua empresa. Reduzir custos operacionais, por exemplo, resulta em lucro;

• Automatizar o máximo possível através de ferramentas de ERP, bots e outras ferramentas que analisam quando cada venda é lucrativa e, também, as falhas nos processos;

• Dialogar com fornecedores também ajuda. Se ele tiver uma verba para marketing é possível utilizá-la no esforço de venda do seller. O contrário também: a falha do fornecedor em um prazo de entrega, por exemplo, pode tornar-se moeda de troca numa negociação. Basta reconhecer o momento certo de “cobrar”.

• Explorar o quanto o seller pode ser conveniente ao momento do comprador, eliminar os medos deste comprador, destacar os diferenciais que você oferece e gerar valor agregado ao produto são outras regras fáceis de seguir.