Maurício Ruiz assumiu recentemente o posto de presidente da Intel no Brasil e já trabalha forte em seus projetos. Com 17 anos de casa, o executivo já havia passado por marketing, diretoria de parceiros e também liderou vendas para o mercado corporativo. Com essa visão ampla, ele entende que conseguirá aplicar a estratégia global da empresa por aqui, que consiste em reforçar a presença no mundo corporativo. O trabalho passa por mudanças internas e até na abordagem com os clientes, tanto de forma direta, quanto por meio da rede de parceiros. A seguir, você confere o resultado da conversa que o IT Forum 365 teve com Ruiz.
IT Forum 365 – Olhando o retrospecto de Intel, você tem um perfil diferente dos antecessores, sendo muito mais voltado ao mercado corporativo, e a Intel sempre teve presença maior no mundo do consumidor final, apesar de todo o portfólio para o mundo empresarial. Sua chegada traz uma mudança na estratégia da empresa?
Maurício Ruiz – Se você olhar o que a Intel está fazendo mundialmente, o mercado corporativo passar a ter uma relevância ainda maior para a empresa. Quando você pensa em cloud computing, internet das coisas, conectividade com 5G, tudo está relacionado ao mercado corporativo. Óbvio que tudo o que fizermos desse lado alavancará outras vendas como a de PCs e todo tipo de device que quisermos conectar. Mas sim, hoje existe uma mudança, um refoco para trabalhar essas áreas de crescimento na companhia.
ITF 365 – Como você já atuava no mercado corporativo, acredita que será mais fácil conduzir essa mudança?
Ruiz – Eu olho de maneira muito tranquila todo o processo por vir do mercado como você disse, mas o grande desafio é mudar a companhia, porque não é só colocar o Maurício. É a mentalidade da companhia, a forma como vamos trabalhar com os clientes, tanto os existentes quanto os novos. Porque 5G e IoT traz uma gama de novos clientes e é preciso estudar a abordagem, inclusive com nossa rede de parceiros. Teremos um processo de remodelagem e reaprendizagem da nossa força de trabalho.
ITF 365 – Você falou de cloud, de IoT, existe algum foco que você queira dar à sua gestão?
Ruiz – Na realidade, iremos trabalhar em todas essas frentes e queremos alavancar os parceiros no Brasil, além de avançar com cloud dentro das corporações. Estamos falando de transformação em rede, armazenagem de dados, não só servidores, então, existe um trabalho a ser feito em cloud com os provedores de serviço e também com as empresas.
Em IoT, é alavancar vestíveis e, dentro das empresas, como isso pode melhorar processos. Meu desafio é que minha gestão seja marcada pelo crescimento e consolidação desses dois tópicos, além da conexão entre eles. E por que isso? Se falamos de internet das coisas, ou do mundo embarcado como era antes, os dispositivos estavam lá, existia algum ganho de eficiência de processos, inteligência, mas não estava conectado à nuvem e não se tirava nada de lá. Fechar esse ciclo entre ter elementos que me geram dados, que vão para data center e partir disso tomar decisões inteligentes até de forma automatizada é essencial.
ITF 365 – Você acha que o Brasil já tem economia e empresas maduras para trabalhar IoT e cloud dessa forma inteligente?
Ruiz – Temos várias empresas grandes, algumas entre as maiores do mundo. Vamos às áreas de negócios para discutir esses serviços e fechar esse ciclo, mas tem espaço sim. Mas outro desafio é com o ecossistema. Nossos mercados e clientes são dispersos e o ecossistema precisa abastecer o mercado.
ITF 365 – Como você vai trabalhar a estratégia de vendas? Haverá o tradicional atendimento direto a grandes contas e depois um trabalho forte via parceiros?
Ruiz – Exatamente, vamos seguir esse formato. O que acontece na Intel hoje? Os executivos de conta, que cuidam os clientes corporativos, serão especializados por verticais, ou seja, terão essa especialização e a partir desse trabalho em cada vertical trarão o ecossistema que estamos desenvolvendo e que não são apenas canais, mas integradores, provedores de cloud, entre outros. Mas na essência é o modelo push and pull, os executivos de conta que levam essa tecnologia e inovação e depois os parceiros para implantar tudo.
ITF 365 – Falando de parceiros, você entende que exista um desafio também, principalmente quando falamos de vendas dessas novas tecnologias, já que pede um modelo de venda diferente?
Ruiz – Na verdade, estamos trabalhando nisso. Existe uma estratégia global, por meio da qual estamos montando uma estrutura onde cada agente que desenvolva uma solução tenha conexão entre eles. Fazendo analogia com PC, antes se vendia, chegava na empresa, montava e estava entregue. Agora, estamos falando de aplicações, arquitetura, posso ter um ISV que está desenvolvendo uma solução, incorporando hardware e entregando, ou, então, um que referencia hardware a partir da venda de software. É uma forma diferente de trabalhar, temos que entender os principais atores e integrá-los para vender os produtos que nós temos.
ITF 365 – Sempre questionamos às gestões anteriores o fato de a Intel trazer inteligência para o Brasil e não ser apenas um escritório de venda. Isso teve um início na gestão do Fernando Martins. Como você pretende lidar com esse ponto?
Ruiz – Todas as parcerias que tínhamos continuam, o que precisamos é dar corpo. Você começa com uma sementinha lá atrás, mas para avançar precisa dar corpo e, a partir disso, integrar com o que temos e com a força de vendas. Então, sim, pretendemos avançar e em IoT isso é crítico. É difícil falar que tem um produto de internet das coisas e quer vendê-lo, porque para cada produto que você tem existem outros dez sendo criados. Fomentar esse tipo de crescimento e sistema é extremamente importante para a Intel.
