Como programas de canais seguem impulsionando o mercado de tecnologia?

A transformação digital é uma realidade em curso em diferentes etapas para empresas dos mais variados setores de atuação. Desta forma, torna-se cada vez maior o protagonismo dado ao setor de TI neste processo. Conformidade com regulamentações de dados, apoio a esquemas de trabalho híbridos, cuidado com vazamentos e uma carga de informações sendo transmitida em quantia e velocidade igualmente recordes.

Uma pesquisa recente, encomendada pela GoTo e conduzida pela Frost & Sullivan, nos ajuda a entender em que aspectos as principais companhias têm focado seus esforços no setor. Entre outros pontos, revela que 44% das empresas preferem o auxílio de um parceiro para encontrar ferramentas de suporte de TI e comunicação empresarial, contra 27%, que optam por ir diretamente ao provedor das soluções buscadas.

De maneira geral, foi visto um aumento de 55% na procura por parceiros, quando comparado com o ano anterior.

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Dentre outras coisas, esses números nos ajudam a ilustrar um fato: ao menos para considerável parte das companhias, apostar num modelo de negócio de canais é visto como algo muito vantajoso. Mas por quê?

Podemos olhar primeiro para o atendimento ao cliente, tão fundamental para negócios prosperarem nos dias de hoje. É necessário não só estar em dia com as dores dos clientes, como prover uma jornada fluida, o que nos mostra o valor de ter parceiros “imersos” em diferentes realidades das empresas. Vale também lembrar que, para que uma solução de TI seja de fato eficiente, é preciso que ela faça sentido aos que ultimamente irão se beneficiar dela, e não apenas a seus desenvolvedores e implementadores.

Outro ponto a considerarmos nessa discussão é o alcance e a reputação da marca. Ao vender seu produto por meio de parceiros que entendem as necessidades de determinados públicos e nichos, adentrar novas fatias de mercado se torna uma missão mais acessível e que consome menos tempo e recursos do que quando partida diretamente do fabricante.

No futebol, equipes, seja por falta de criatividade ou opções, muitas vezes optam pela ligação direta entre defesa e ataque, o famoso “chutão”. Para que a construção de jogadas seja mais efetiva e inteligente, é necessário qualificar o meio campo. Utilizando essa alegoria, podemos pensar os programas de canais como o nosso meio campo: um “intermediário” que garante que o produto chegue a quem tem que chegar da melhor maneira possível.

Quando é bem-feito, maiores as chances de todas as partes envolvidas na parceria saírem ganhando.

*Vanessa D´Angelo é head de marketing da GoTo para a América Latina

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