Referência quando o assunto é Vendas, Jacco VanderKooij dá caminho das pedras para conquistar esse objetivo
Nascemos ouvindo que para prosperar é preciso trabalhar duro. Mas segundo Jacco VanderKooij, fundador da Winning By Design, empresa que desenha, constrói e escala organizações de vendas, essa abordagem está equivocada. É preciso trabalhar de forma inteligente, ensinou ele na abertura do segundo dia do RD Summit, realizado de 7 a 9 de novembro, em Florianópolis.
Boyan Slat, jovem de 18 anos, exemplificou VanderKooij, levou o conceito para a prática. Ele viu a quantidade de plástico no oceano – somente no Pacífico são quase 80 mil toneladas de detritos de plástico, compostos por 1,8 mil milhões de fragmentos, – e decidiu construir uma solução para acabar com o problema.
O projeto de Slat consistiu em criar um tubo flutuante, do tamanho de um estádio de futebol, que funciona como barreira no meio dos oceanos retendo o plástico para que posteriormente possa ser reciclado. Em princípio, ele percebeu que uma rede não iria funcionar em razão das correntes. Ao chegar a essa conclusão, decidiu usá-la como trunfo e então surgiu a versão final da sua ideia.
“Ele transformou seu sonho em realidade”, contou VanderKooij, completando que essa é uma prova de que usar soluções antigas para os problemas atuais já não funciona mais.
O mesmo pode ser aplicado à área de Vendas. “Em Vendas, a maioria segue o código do chefe. Tem um script e a intenção de ganhar dinheiro. Mas algo falta nesse ecossistema. Como temos mais ferramentas disponíveis hoje e a produtividade está caindo? Porque é o mesmo blá blá de sempre”, justificou.
Pense no processo de vendas até pouco tempo. Era lento, repetitivo, chato. Na maioria das vezes, uma atividade solitária. “É possível fazer melhor e acelerar”, incentivou. Para mudar as regras do jogo, VanderKooij listou sete dicas. Confira a seguir.
Pessoas não gostam de outras vendendo coisas para elas. Mas elas amam comprar, não é mesmo? “Por que não paramos de vender e começamos a ajudar clientes a comprar?”, ensinou o especialista.
Quando atuava em vendas, VanderKooij relatou que certa vez um cliente confidenciou que não comprava dele por causa do seu poder de negociação, mas, sim, porque ele verdadeiramente ouvia as suas demandas. “Nove de dez empresas não escutam o cliente. Você tem de ouvir o cliente. Ele é seu verdadeiro norte.”
O especialista alertou que mobile é diferente de on-line. Quer um exemplo? O mobile está com você o tempo todo, o on-line pode estar no PC, na TV… “Precisamos pensar mobile. Pensar em como o conteúdo ficará nele.”
Quando as coisas se aceleram, ficam mais complicadas. O ciclo de vendas caiu e as empresas precisam entender essa nova realidade.
O contexto de marketing e vendas atual exige novas métricas. O ciclo de prospecção, passando por vendas até chegar a fidelização não tem sinais de ‘mais’ e, sim, de ‘multiplicação’.
Pergunte-se: “por que eu trabalho?” Encontre um sentido no seu trabalho. “Pessoas querem uma boa gestão, ambiente incrível, oportunidade de crescimento e confiança nos líderes”, alertou.
Se você trabalha pelo dinheiro, repense. Esse não pode ser seu único motivador – o que remete para o item anterior: propósito. Busque excelência no trabalho, trabalhe de forma genuína e o dinheiro virá.
Uma rápida busca no Google do hotel The Magic Castle, em Los Angeles, nos Estados Unidos, surpreende. Apesar de simples, o hotel é considerado o quarto melhor da cidade, entre 357.
Mas não são seus aposentos ou arquitetura que chamam atenção. Seu diferencial é o Popsicle hotline, telefones espalhados pelo hotel que funcionam como uma linha direta para pedir picolé. Não é preciso dizer que é um sucesso absoluto.
Assim, a sétima recomendação do especialista é encontrar o seu Popsicle hotline. “Busque o momento mágico do seu negócio e torne ele seu diferencial”, disse, acrescentando que ao encontrar sete momentos mágicos, por exemplo, e aprimorar em 10% os negócios, é possível dobrar as vendas.
Para colocar as dicas em prática, o especialista recomendou outros três passos: estudar, praticar e atuar como coach. “Esses são os passos para trabalhar de forma mais inteligente. Faça você mesmo, não espere seus líderes fazerem por você”, encerrou.
*A jornalista viajou a Florianópolis a convite da RD
