Segmentação por verticais requer entender bem a cultura de um setor e elencar prioridades
Estar preparado para atender a demandas específicas de algumas verticais da economia não é uma tarefa simples para um fabricante de tecnologia. Pois sim, é possível flexibilizar e oferecer customizações (principalmente no desenvolvimento de softwares e na prestação de serviços), mas isso requer cuidados extras na estratégia voltada ao cliente e na escolha de canais e parceiros de negócios – que devem ter foco na excelência do atendimento ao cliente.
Antes da escolha dos setores-foco, no entanto, é importante contar com a inteligência de negócios, o que significa entender o potencial de atuação em determinado mercado. É possível realizar esta análise por meio de pesquisas e avaliações de predições de cada segmento com o apoio de informações de institutos de pesquisa e ferramentas de análises de dados.
A escolha de nichos prioritários é a melhor saída para não pulverizar excessivamente a operação. A segmentação, a divisão do mercado total em alguns segmentos, não deve resultar em muitos grupos, uma vez que uma segmentação muito granular pode dificultar as operações e exigir mais recursos ao invés da eficiência dos que já estão disponíveis. O objetivo é ter uma quantidade de segmentos que esteja em harmonia com a capacidade de operação da companhia.
Também é importante que cada segmento seja homogêneo no que diz respeito ao conjunto das características dos clientes que o compõe; que seja relevante em termos de rentabilidade e, ainda, acessível via vendas diretas ou por canais.
A segmentação por verticais requer entender bem a cultura de um setor, analisar quais são seus desafios e prioridades, entender quais são seus clientes e público comprador – e até conhecer trâmites jurídicos e tributários. Ter canais parceiros que conheçam a fundo a cultura e as demandas daquela vertical a qual o fabricante irá atuar, pode agilizar sensivelmente o conhecimento sobre aquele determinado setor.
A avaliação do mercado foco inclui o potencial de crescimento, a probabilidade da adoção de tecnologias, a capacidade de investimento e análise da concorrência, entre outras variáveis. Ao optar por ter equipe própria, os gestores precisarão adequar os times de vendas, de consultoria, pós-vendas e suporte, além daqueles que se relacionam com o cliente direta ou indiretamente. Isso significa contratar e treinar profissionais especialistas e com experiência nas verticais escolhidas. Desta forma, a cultura e as demandas dos clientes poderão ser mais conhecidas pelas equipes de vendas.
É válido ter em mente que um bom plano é aquele que pode ser revisitado, pois os cenários mudam, principalmente em um panorama como o que a pandemia tem apresentado à sociedade. Ter dentro da estratégia de verticalização maneiras rápidas de ajustar a atuação no meio do caminho passou a ser uma capacidade essencial para líderes de empresas em todo o mundo.
* Fábio Lopes é líder de verticais na Dahua Technology
